心思，提岀符合对方利益的条件，同时兼顾自己的利益。

犹太商人善用侦察手段谋胜。他们认为，经商的过程就是传达信息的过程，然而对方有时透露的信息是模糊的或是虚假的，并非他的真实想法，因此必须投石问路摸清对方意图。犹太商人在与人做生意时，总是会对客户察言观色，选择有针对性的暗语试探，步步紧逼，切中要点，-直深入到客户内心。

1.提问是一颗问路的石子

好的问题常会引出好的答案。

两千多年的流浪史让饱受苦难的犹太人养成了洞察一切的本能，复杂的人性和莫测的世事让犹太人学会了侦察。难怪以色列人的间谍水平不时地让美国中央情报局和苏联克格勃同行叹为观止。

从事商业活动的犹太人善用侦察手段谋胜。他们认为，经商的过程就是传达信息的过程，然而对方有时透露的信息是模糊的或是虚假的，并非他的真实想法，因此必须投石问路摸清对方意图。

在交易过程中，用提问的方式来揣摩对方的各种情况是犹太商人常用的策略。这样可以从对方口中得到他很少主动提供的资料，据此来分析商品的成本、价格等情况，以便做出自己的抉择。

“好的问题常会引出好的答案。”“每一个提问都是一颗问路的石子。”“自己不去思考和判断，就是把自己的脑袋更给别人帮你看管。”对这些谚语，犹太商人心领神会，借助这种方式在交易中常常可以摸索、了解对方的意图，以及某些实际情况。比如，如果他们要购买3000件产品，他们就先问如果购买100件、1000件、3000件、5000件和1万件产品的单价分别是多少。一旦卖主给出了这些单价，敏锐的犹太商人就可能分析出卖主的生产成本、设备费用的分摊情形、生产的能力、价格政策、谈判经验丰富与否等，最后就能够得到购买3000件产品非常优惠的价格。

犹太商人艾斯纳在《百万富翁的提问》一文中给那些想成为百万富翁的从商者介绍了商业经营中提问的技巧。一般来说，想试探对方的反应时，可以提出这些问题：“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”“假如我们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”“假如我们减少保证金，你有何想法？”“假如我们自己提供材料呢？”“假如我们自己提供工具呢？”“假如我们采取分期付款的方式呢？”“假如我们自己解决运输问题呢？”

如果想取得对方的情报，不妨这样问：“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”“请问这批货物的出厂价是多少？”“究竟什么时候才能到货？”

如果想引起对方的注意并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：“您能否说明一下，这种类型的商品的修理方法？”“如果我们大批订货，你们公司能不能充分供应？”“您有没有想过增加生产扩大一些交易额？”“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”

如果希望对方做出结论时，可以这样问：“您想订多少货？”“您对这种样式感到满意吗？”

“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”

总之，每一个提问都是一颗问路的石子，可以通过对产品质量、购买数量、付款方式等提问，了解对方的虚实。犹太人沙米尔想购买5套西装，他正在用这种提问的话术来剌探销售小姐的情报。

“我买100套，能打4折吗？”

“4折不可能，是赔本生意。这样好了，如果真的下订单的话，我试着帮您向经理争取，也许可以打到5折呢！”

太好了，资讯愈来愈详细，局面也对沙米尔愈来愈有利。看来，这位销售小姐的“权力”比沙米尔想像中的要大，一定要把价格压下去。于是，沙米尔又说道：“这样好了，我自己先买5套，4套送人，另1套我穿回公司给老板看看，如果老板满意，就立刻回头向你订购。我这样帮你做这笔生意，这5套西装可给我多少优惠？”

“5套就是原价，没有优惠。不过oo…这样好了，给您打8折。”

“才8折，可你刚刚谈的是5折，怎么一下子落差这么大！”

“5折是大量订购100套的量才有的。现在，您只买5套，让我怎么再打折呢？再低的价格，您让我怎么写报表呢？老板会骂人啊……”

“小姐，我这套不穿回去就别谈团体订购了，老板连看都没有看过的产品让他怎么下订单？

放心，我是个天生的衣架子，西装穿在我身上，老板保准对这套西装满意，没问题。”

“好吧，既然你这么说，那就7折吧，这可是最低的价格了。”

提问不仅是一种弄清所谈论话题的最佳方式，也是一种确认，谈话双方都能理解彼此看法、期望与需要的最佳方式。在交易谈判中，犹太商人运用提问题来揣摩对方思路的策略，通常都能问出很有价值的资料，知道的资料越多，就越能把握主动权。

在商业交谈中，对客户察言观色，选择有针对性的话语试探，步步紧逼，切中要点，一直深入到客户内心。这就是犹太商人侦察术的厉害之处。

2.不明真意的问题不要直接回答

你用自己的两片嘴唇告发了自己，这比你的敌人控告你更有分量。

作为一名商人，你是否经常误解顾客说话的意思或要求呢？而顾客是否也经常误解你所说的内容或提出的问题呢？在犹太商人看来，对于大多数交易双方来说，误解一般都是因为没有真正了解双方真正的意图而引起的，提问可以在很大程度上减少这种误会。

有一位汽车销售员正在接待一位客户。客户问：“所有这种类型的汽车都有电动窗吗？”汽车销售员以为客户想要一个带有电动窗的汽车，于是把他带到装有电动窗的汽车跟前，大谈汽车电动窗有多么棒。结果客户却说：“我不喜欢电动窗，假使汽车掉入水里，电线一定会短路，电动窗打不开，到时候我怎么出来？”

这真是一场糟糕的推销说明，汽车销售员没有弄清顾客的发问动机就直接回答了顾客的疑问，结果造成了一场误解。这时听到客户的真正购买动机后再向他推销不带电动窗的汽车，也有点不自然了，毕竟你误解了人家的意思。

为了避免这样的误会，当客户问“所有这种类型的汽车都有电动窗吗”时，销售员不妨反问一句“你想买有电动窗的汽车吗？”然后就可以听到顾客的真正动机了。这样可以向他推销不带电动窗的汽车，同时也避免了误解。

所以，当面对顾客的疑问你无法把握他的真正发问动机时，不妨反问一句，把问题丢给顾客，让他自己回答自己的疑间，这样就知道他发问的动机。假如你大费唇舌，像刚才那位汽车销售员那样大谈电动窗有多棒，并不知道客户下面要说的是什么，没弄清楚客户问话动机就轻率深谈，而客户又无意多谈，反而让你陷入进退两难的窘境。

犹太商人赛格尔经营一家电器商行，曾经多次面对不同顾客提出的相同问题：“你们的电话有来电显示装置吗？”聪明的赛格尔并没有立即回答这些顾客提出的问题，而是把问题反问过去：“来电显示装置对你而言很重要吗？”然后听他们自己回答自己的提问。

顾客回答：“不，不重要，因为我听说有许多公司提供这套服务。老实说，没用的服务我可不想多付钱。”当然，不同的客户提岀相同疑问的动机是不同的，但赛格尔都能用相同的一句反问来侦察出对方的动机。比如下面一位顾客的动机。

‘客户：“你们公司提供来电显示装置吗？”

赛格尔：“这种装置对你很重要吗？”

客户：“听起来很不错，当然，价钱也很重要。”

赛格尔：“你...

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